セミナー後の追い架電で「興味はあります」「資料は見ます」「検討します」で止まる――。この現象は、トークの巧拙だけで説明できません。
海外のB2B購買行動を見ると、買い手は“できるだけ営業担当と話さずに（rep-free）”意思決定を進めたい一方で、「自社に合うか」という文脈判断のところでは人の助けを求める、という二面性が出ています。ここを理解すると、セミナー後フォローの設計が変わります。
目次
結論：セミナー後フォローは「説得」ではなく“前に進む材料”を渡す仕事
追い架電で面談を取るコツは、話術で押すことではありません。相手が自分のペースで前に進める状態を作り、その上で「文脈判断だけ」短時間で手伝う。
海外ソースの要点：買い手はrep-freeを好む（ただし必要な場面では人に頼る）
Demand Gen Reportが紹介するGartner調査では、B2B買い手の61%が“rep-free”の購買体験を好むとされています。また73%が無関係なアウトリーチを避けているとも述べられています。
一方で、すべてをセルフサービスで完結させたいわけではなく、「自社に合うか」「文脈判断」では売り手の入力が必要になる、と整理されています。つまり売り手は、一般論を話すのではなく、買い手の判断に必要な“固有の整理”を提供すべき、ということです。
独自視点：セミナー後追い架電で詰まるのは「材料不足」と「次の一手が重い」
セミナー後の見込み客は、興味がゼロではありません。ただ、
- 社内で説明する材料がない（比較軸がない）
- 次の一手が“面談60分”など重すぎる
この2つで止まりやすい。ここを軽くすると、面談化率が上がります。
今日から使える：セミナー後追い架電の型（3ステップ）
ステップ1：冒頭で“用件”を軽くする（30秒）
- 「先日のセミナーの件で、確認だけ30秒よろしいですか？売り込みではなく、状況の確認です」
ステップ2：2択で“現在地”を特定する（1分）
- 「いまは（A）情報収集段階ですか？（B）具体検討に入りたい段階ですか？」
- 「詰まりは（A）社内説明ですか？（B）比較対象があることですか？」
ステップ3：次の一手を小さくする（10分 or 返信1通）
- 「では要点1枚を送ります。見てほしいのは2点だけです。送付後に10分だけ確認の枠をください（明日/明後日どちらが良いですか？）」
- 「時間が難しければ、メールで“当てはまる/当てはまらない”だけ返信ください」
効く条件 / 事故る条件（小規模営業代行の前提フィルター）
- 効く条件：ターゲットが絞れている／断り文句への返しがある／追客がルール化されている／面談の議題が提示できる
- 事故る条件：現場共有が薄い／無理KPIで数だけ回す／短期だけで結果を求める
導線設計（この記事を読んだ人が次に読むもの）
- 全体像：営業ノウハウ（ナレッジ）
- 断られ対応（実務）：断られ対応
- 面談設定の型：トーク例
- KPIで改善：KPI/改善
まとめ
セミナー後フォローは、営業トークで押す場ではなく、買い手がrep-freeで進めたい気持ちを尊重しつつ、文脈判断だけを短時間で手伝う設計に変えると強いです。
参考（海外ソース）
Demand Gen Report（Gartner調査の紹介）: 3 of 5 B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience: Gartner