追客が属人化していると、KPIを上げても成果が安定しません。追客は努力ではなくルール（運用）で改善します。
目次
結論：追客は「件数」ではなく“完了率”で管理する
追客を仕組み化するときに見るべきは「何件やったか」より「決めたルール通りに触れたか」です。
追客の最小ルール（例）
- 資料送付後：翌営業日に10分の確認
- 不在/タイミング違い：3日後に再接触
- 検討中：1週間後に比較軸の確認
KPI（追客の質を見る）
- 追客完了率（ルール通りに触れた割合）
- 再接触→面談化率
よくあるNG
- × 追客のタイミングが担当者任せ（再現しない）
- × 追客が「元気ですか？」だけ（目的がない）
小規模営業代行の現場メモ：効く条件
- 資料送付や“検討”が出たら、必ず次の確認枠を取る
- 完了率を週次で見て、ルールを1つずつ改善する
まとめ
追客は「頑張る」より「ルール化」。完了率を見れば、まず運用の穴が見えます。
参考（海外ソース）
Digital Commerce 360（McKinsey B2B Pulse Surveyの紹介）: https://www.digitalcommerce360.com/2024/09/12/more-b2b-buyers-are-willing-to-spend-big-bucks-per-online-order/