「決裁者に会えない」は、現場あるあるの中でも最も成果を落とします。これは気合ではなく、KPIで潰せる“構造問題”です。
目次
結論：決裁者問題は“補助KPI”を短期導入して潰す
通常KPI（接触率/面談化率/面談実施率）に加えて、期間限定で「決裁者に近づく数字」を入れると改善が進みます。
補助KPI（期間限定で追加）
- 決裁者同席率：面談のうち決裁者がいる割合
- 決裁者への次回設定率：次回で同席を取り付けた割合
改善アクション例（KPIに紐づける）
- 面談設定時に「議題」を明確化（決裁者が出る理由）
- 同席が無理なら「決裁者向け要点1枚」を用意
- 次回同席の打診を“2択”で取る（来週/再来週）
小規模営業代行の現場メモ：事故るパターン
- 担当者の“いい人”に満足して終わる（決裁の前に消える）
- 決裁者同席をお願いする理由（議題）がない
まとめ
決裁者不在は“運”ではなく設計です。補助KPIを短期で入れて、改善が進んだら外すのが運用としてきれいです。
参考（海外ソース）
UpLead: https://www.uplead.com/b2b-sales-statistics/