「資料だけください」はチャンスですが、送るだけだと高確率で止まります。資料送付はゴールではなく、次の確認（10分）を取るための手段です。
目次
結論：資料は「見どころ」と「次の確認」をセットで渡す
買い手はデジタル/遠隔で意思決定を進めます。だからこそ、資料送付で前に進めるには、相手が自分のペースで判断できるように見てほしいポイントと次の一手を先に決めておきます（参考参照）。
【断られ対応】返しテンプレ（送付＋次アクション）
- 「承知しました。資料をお送りします。2点だけ見ていただきたいのですが、（A）と（B）どちらが今の状況に近いですか？」
- 「送付後に10分だけ確認のお時間ください。（明日）と（明後日）どちらが良いですか？」
資料の“見どころ2点”（テンプレ）
- ① 進め方（最初の2週間で何をするか）
- ② 成果の見方（どのKPIで判断するか）
送付後の追客（最小ルール）
- 翌営業日：10分確認
- 不在/未読：3日後に再接触
- 検討中：1週間後に比較軸の確認
よくあるNG
- ×「資料送っておきますね」で終了
- × 送付後の確認を“いつでも”にする（永遠に来ない）
小規模営業代行の現場メモ：効く条件
- 資料が短い（要点1〜2枚）
- 確認枠が短い（10分）
- 追客ルールがある（属人化しない）
まとめ
資料だけ＝終わり、にしない。資料の見どころ＋次の確認枠までセットにすると面談化が上がります。
参考（海外ソース）
Digital Commerce 360（McKinsey B2B Pulse Surveyの紹介）: https://www.digitalcommerce360.com/2024/09/12/more-b2b-buyers-are-willing-to-spend-big-bucks-per-online-order/