断られ対応は、気合いより順番がすべてです。海外ではコールドコールの会話ログを大量に分析して、「何を言うと会話が前に進みやすいか」がある程度見えてきています。
この記事では、Gongが公開しているデータドリブンな示唆をベースに、完全在宅の小規模営業代行会社の現場で使える「断られ対応テンプレ」をまとめます。
結論：断りを“潰す”より「会話を前に進める最短ルート」を作る
「結構です」を論破しに行くと、だいたい負けます。
狙うべきは、相手の負担を増やさずに次の一手（担当確認／次回架電／メール取得）へ進めることです。
海外データの示唆①：「今、お時間よろしいですか？」は不利になりやすい
Gongの分析では「Did I catch you at a bad time?（今まずい時間でしたか？）」系の入りは、ミーティング獲得に不利な傾向が示されています（原文参照）。
日本語の現場感に置き換えると、これは相手に“切る理由”を渡しやすい質問になりがちです。
海外データの示唆②：「理由を先に言う」と成功率が上がりやすい
同じくGongのデータでは、早い段階で電話した理由（reason for my call）を伝えると成功率が上がる示唆があります（原文では2.1xという表現）。
断られ対応でも、相手がイラつく前に「何の電話か」を短く置くのが効きます。
海外データの示唆③：コールドコールは“質問責め”より、短い説明の方が進むことがある
一般論としては「聞け」ですが、コールドコールは別。Gongの示唆では、成功した通話は話す比率が高め（55%）という話が出てきます（原文参照）。
日本の受付文化でも同じで、序盤に質問を投げすぎると「面倒な電話」になりやすい。
現場テンプレ：断られ文句別の“深追いしない”返し
以下は、言い方を変えるだけで刺さりやすい「型」です。共通点は3つ。
- 断りを否定しない（受ける）
- 理由を短く置く（何の電話か）
- 相手の負担が小さい“確認”に落とす（担当/時期/メール）
1) 「結構です」
- 「承知しました。売り込みではなく確認だけで、◯◯の件ってご担当は◯◯部で合ってますか？」
- 「かしこまりました。最後に1点だけ、資料送付の窓口はどなたになりますか？」
2) 「忙しい」
- 「承知です。30秒だけで終わります。◯◯の件で、担当につなぐべきかだけ確認させてください」
- 「ありがとうございます。ではいつ頃なら30秒だけいけそうですか？（○時台ならこちらから合わせます）」
3) 「間に合ってます／足りてます」
- 「承知しました。似た会社さんでも、◯◯だけは見落としが多かったので確認で…いま新規獲得は止めてる感じですか？」
- 「了解です。もし将来のために、今のやり方（内製/外注）だけ教えてもらえますか？」
4) 「メールで送って」
- 「承知しました。では要点1行で送ります。ご担当の方のメールアドレスはどちらが適切ですか？」
- 「ありがとうございます。送ったあとに迷惑にならないよう、確認のお電話は不要で大丈夫ですか？」
在宅・小規模の運用ルール：断られ対応は“個人技”にしない
- 断り文句を5種類に固定して、返しも各2パターンに固定（現場が迷わない）
- 「次の一手」を固定（担当確認/次回/メール）して、通話ログに必ず残す
- 週1で“刺さった返し”だけ更新する（全員が同じ型を使う）
まとめ
断られ対応は、強い言葉を返すほど勝てません。
海外データの示唆（理由を先に言う／質問を増やしすぎない）を借りて、会話の負担を減らしながら“確認”へ落とす。
これをテンプレ化して運用すると、在宅・小規模でも安定して改善が回ります。
参考（海外ソース）
Evolve the cold call: 8 data-driven techniques to surpass quota – Gong