無理なKPIが生まれる理由は、根性不足ではなく分母（前提条件）の誤解です。前提が共有されていないまま目標だけ高くすると、現場は壊れます。
目次
結論：KPIを決める前に“前提”を合意する
先に揃えるべきは、架電数ではなく「再現可能な条件」です。海外統計でも、営業担当が実際に“売っている時間”が限られていることが示唆されており、設計（仕組み）でムダを減らす必要があります（参考参照）。
チェックリスト：KPI設定前に揃える前提（5つ）
- リストの質（ターゲットが合っているか）
- 接触可能な時間帯（業種による）
- 担当者ルート（受付突破/部署直通など）
- 面談の価値（議題・所要時間・メリット）
- 追客の設計（資料送付後の確認枠など）
改善の順番（これを守ると事故らない）
- 前提を揃える
- 小さく回して実測を取る（まず1週間）
- 実測からKPIを決める
小規模営業代行の現場メモ：よくある“無理KPI”の正体
- ターゲットが曖昧なまま「面談◯件」だけ設定
- 追客がないのに「資料送付で終わり」前提
- 短期だけで結果を求め、改善サイクルを許容しない
まとめ
無理KPIの解決策は「気合」ではなく前提の合意です。実測→再設定がいちばん早い改善です。
参考（海外ソース）
UpLead: https://www.uplead.com/b2b-sales-statistics/
（SalesforceのState of Sales等、複数ソースの統計引用を含む）